两套人马的整合难题

　　在业绩下滑和广告投入比例不断提升的情况下，哈药不得不*“直视”OTC产品的销售问题。

　　4月18日，三精制药公告称，公司与哈药股份签订《增资协议书》，共同以现金方式增资哈药集团哈尔滨哈药医药商贸有限公司。在增资完成后,拟将哈药商贸更名为哈药集团营销有限公司，主营哈药股份和三精制药主要品牌产品的统一销售和终端维护。

　　据公告显示，增资后设立的哈药营销将成为三精制药及哈药集团制药六厂（以下简称：哈药六厂）主要品牌产品的销售平台，其中，哈药六厂为哈药股份的分公司。

　　据相关资料显示，目前三精制药和哈药六厂的主导产品均为OTC和保健品，双方共同增资哈药营销后，将进一步整合两家公司的营销资源，实现哈药六厂和三精制药主要品牌产品的统一销售和终端维护。

　　公告显示，本次增资由哈药股份出资901.28万元（其中850万元进入注册资本，另外51.28万元进入资本公积弥补权益），出资完成后哈药股份占哈药商贸50%，三精制药出资882万元占49%，哈药集团出资18万元占1%。

　　中投顾问医药行业分析师郭凡礼对记者分析称，自禁播令遭遇热议之后，曾经由广告带来的弹性收益明显缩减，公司转而在终端零售上加大投入。

　　其实，一直以来，哈药股份因渠道销售和直销问题饱受业内诟

　　据相关资料显示，早在2009年底，哈药股份就宣布启动直销模式，到2011年10月升级直销模式，选择与宁波三生合作，哈药健康产业宣布转为店铺模式，因两套销售班子违规销售，最终选择到工商局“自首”，主动退还货款的同时，直销的店铺模式也渐渐搁浅。

　　可见，面对三精制药大幅下滑的业绩，建立完善的医药商业公司是其目前最为迫切的事情。

　　郭凡礼告诉记者，哈药和三精成立商贸公司，目的是整合渠道资源获得销售优势，实现品牌产品的统一销售和终端维护。此外，还可以借助电子商务的平台宣传公司的产品，并提供直接的B2C的销售渠道，方便消费者购买，也同时能给公司带来更大的经济效益。

　　虽然哈药相关人士称目前对商业公司整合的详细思路还没有出来，但一场围绕三精制药和哈药六厂组建哈药营销公司的讨论已经展开。

　　“其实，在哈药模式成功的同时，哈药并没有抓住鼎盛时期塑造品牌，布局终端市场，致使哈药集团缺少终端布局，拉动能力弱。让哈药和相关子公司的发展陷入困境。”一位不愿具名的业内资深人士告诉记者。

　　“现在开始投入创建医药公司，哈药已经错过了最好的时机，而且市场和人员都需要面临很大的挑战。”对此，该业内人士对记者分析称，像三精制药这样的企业，如果能在广告效应最好的时候建立广告公司，很快就能铺满市场，因为那时市场接纳能力强，产品销售量大，利用广告布局市场很容易，但在业绩下降的情况下布局市场，困难较大。

　　“其实，目前哈药将两家销售公司合二为一建立医药商业，也不是一件很容易的事情。关键是市场机会和人员问题较难。”该人士对记者分析称，目前哈药六厂和哈药三精都有销售团队，如果合二为一的话，最终会成为一套人马，各个省原本两个销售经理，合二为一后，只能有一个销售经理。

　　市场方面的影响也很大。该人士对记者分析称，在两套班子整合过程中，因为各方面的对接等问题，也可能在竞争较大的终端市场有部分被抢，也给整合带来一定的压力。

　　对此，郭凡礼告诉记者，尽管商贸公司能够加强统一销售和终端维护，但是如何协调各方的利益是保障公司顺利运营的前提。

　　在终端缺失的情况下，重新布局哈药缺失的终端，面临重重困难。

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